Поиск новых клиентов

Эффективность деятельности в бизнесе определяется количеством совершённых сделок за единицу времени. А эффективной может быть признана только та сделка, которая привела к обмену товара или услуги на деньги покупателя, то есть к продаже.

Эффективность деятельности в бизнесе определяется количеством совершённых сделок за единицу времени. А эффективной может быть признана только та сделка, которая привела к обмену товара или услуги на деньги покупателя, то есть к продаже. В современном мире бизнеса большинство используемых технологий, в частности, холодные звонки, заимствованы с Запада, чаще всего они разработаны и внедрены американскими предпринимателями. Вышеуказанная техника продаж предполагает контакт по телефону с совершенно незнакомыми лицами, а конечной целью такого звонка является опять-таки сделка купли-продажи. Но это отдалённая цель, а точнее – цель серии звонков или встреч. Логическим же завершением первоначального звонка должно являться продолжение разговора и, что ещё лучше, с визуальным контактом, в формате деловой встречи.

Существует ряд правил, гласящих о том, как стоит проводить холодный обзвон, лучше всего описанный американским инструктором по продажам Стивеном Шиффманом. Поскольку абонент на том конце провода в момент «знакомства» с оператором может быть чем-то очень занят, то это непременно следует учитывать и не набрасываться на него с предложением что-либо купить. Важно вызвать у потенциального клиента интерес к себе и к своей продукции или услуге, предложив продолжить более детальное знакомство при личной встрече, чётко обозначив при этом день и время встречи, подходящее клиенту. Для повышения эффективности первого звонка следует предварительно изучить круг интересов Вашего клиента, чтобы разговор строился вокруг его проблем и путей их решения, предлагаемых Вами. Любой, даже самый занятый человек согласен будет снять с себя некий груз проблем, обсудив их даже с нечаянным собеседником, если почувствует в нём знатока своей темы. Если же Вы будете занимать время абонента рассказами о своих достижениях, не уделяя внимания его проблемам и потребностям, то в конце концов рискуете услышать череду коротких гудков в телефонной трубке.

При первом знакомстве важно выяснить полномочия лица, с которым общается оператор. Если это всего лишь секретарь, то полезно будет установить с ним тёплый контакт – это послужит своеобразным пропуском к руководящему лицу. Детальный же разговор необходимо вести с тем, кто в данной организации лично принимает решения.

Конечно, обязательным условием успеха беседы является подготовленная заранее заготовка ответов на шаблонные возражения, но будет большой ошибкой вести диалог с применением психологического давления на собеседника. Поэтому Ваши аргументы должны быть информативными, демонстрирующими преимущества, но не навязывающими продукт или услугу во что бы то ни было. Залогом заключения успешной сделки является уважение и учёт интересов клиента, способность решить его проблему, а не ставить на первый план собственные задачи.

Оставить комментарий